Schimba perspectiva: Invata sa vinzi altfel
Interviu cu Vlad Dutescu realizat de Luiza Pirvulescu, Editor Business Edu
Ati fost vreodata la un training de vanzari in care trainerul vine si va zice 'la sfarsitul acestui training nu o sa va mai doriti sa vindeti niciodata!'? Eu da. Anul trecut am participat la un training de vanzari organizat de A+ Performance si sustinut de Alina Negrea si Vlad Dutescu (Managing Partner Add Value Serv). Cand am auzit acest lucru chiar la inceputul trainingului de la Vlad, mi-am zis ca fie are o problema, fie are ceva bine conturat in minte! Din fericire a fost a doua varianta!
Am aflat atatea lucruri noi la acel training (oricum era primul contact cu acest domeniu, iar nivelul trainingului era undeva pentru incepatori), incat am plecat decisa sa scriu cel putin 2-3 articole. Insa timp de cateva luni am avut zeci de incercari esuate de a face acest lucru deoarece mi se parea ca spuse prin vorbele mele, toate acele lucruri nu erau exprimate asa cum le-am primit eu de la cei doi vorbitori.
M-am bucurat zilele trecute cand am aflat ca Vlad a primit master franciza in Romania a companiei SANDLER TRAINING, lider mondial in tehnici inovative de vanzare si managementul vanzarilor. Am profitat de ocazie pentru a discuta cu el despre ce inseamna acest lucru, si de a-l face pe el sa spuna toate acele lucruri despre vanzari pe care eu nu am reusit sa le scriu:
Luiza Pirvulescu: Stiu ca este o zi intreaga de training pe aceasta tema, insa poti explica cititorilor nostri de ce 'nu trebuie sa isi doreasca niciodata sa vanda'?
Vlad Dutescu: Luiza, nu cred ca exista oameni de vanzari care sa vrea vanda! Cei mai aprigi vanzatori, nu vor spune niciodata copiilor lor 'cand vei fi mare, e bine sa te faci vanzator'. Cu toate acestea, fiecare dintre noi vinde/se vinde in fiecare zi, indiferent ca e vorba de o idee, un produs, sau pe noi insine. Nu ne plac, insa, de loc vanzatorii, si preferam mereu sa fim noi cei ce luam decizia, sa cumparam! De aceea cred cu tarie ca cei mai buni vanzatori sunt cei care ii ajuta pe clienti sa cumpere, intelegand una dintre regulile Sandler: clientii cumpara intodeauna pentru motivele lor, nu pentru cele ale vanzatorilor. Pentru ei vanzarea e un proces la indemana, prin care cunosc si ajuta clientii. Ideia e simpla: ce e mai bine, sa satisfaci nevoile clientilor, incantandu-i (marketing de calitate) si obtinand recomandari si referinte sau sa fii orientat doar pe target si inchiderea vanzarii, fara sa iti pese de nevoia reala a clientului. Oamenii de vanzari care au succes se respecta pe ei insusi, si prin asta si pe clienti, fac un efort mai mare, nu inchid orice vanzare doar de dragul targetului si prin asta isi asigura credibilitate, viitor si bani.
L.P: Deci vanzarea in sine e doar un pas final intr-un proces mai amplu ce trebuie sa cuprinda in mod obligatoriu si un marketing de calitate.
V.D : Hai sa explicam mai intai cateva lucruri, ca toata lumea care citeste acest articol sa inteleaga bine semnificatia termenilor folositi. Procesul de vanzare, indiferent de cine il explica sau il aplica, are cativa pasi care se intersecteaza cu mixul de marketing. Prospectarea, identificarea nevoilor, prezentarea ofertei si obtinerea de referinte sunt zone in care avem mai degraba nevoie de intelegerea notiunilor de marketing, decat a celor de vanzare. Filosofia vanzarii spune ca trebuie sa obtii rezultate acum, sa faci targetul si sa-ti iei bonusul; marketingul insa se bazeaza pe actiuni care aduc rezultate in viitor, pregatind terenul pentru ziua de maine. Am vandut de fiecare data cand ne-au intrat bani in cont. Am facut marketing de fiecare data cand am inteles nevoile clientului. Avem succes doar cand ne intra bani in cont si clientii ne recomanda.
Uite un exemplu concret: la capitolul vanzari fara viitor as lua generic vanzatorii de masini. De cele mai multe ori vand ce au pe stoc si dau termene de livrare tip 'prognoza meteo' de frica sa nu piarda clientul, avand ca rezultat scaderea continua a credibilitatii si pierderea recomandarilor, care ar trebui sa fie principala lor sursa de vanzari. La capitolul vanzare bazata pe marketing as lua ca exemplu firma de brokeraj la care imi fac asigurarea casco si rca si care, desi nu am decat o masina, ma trateaza ca si cum as avea un parc auto de 50 de masini. Pana sa ajung la International Insurance Broker in fiecare an faceam asigurarile in alta parte. In ultimii patru ani am fost numai la ei, desi am cel putin 2-3 ocazii 'mai ieftine' decat sa apelez la ei. Si ei nu fac niciun efort sa-mi vanda.
L.P.: Asa ar trebui sa vanda toata lumea: in asa fel incat clientul sa vina singur sa cumpere, nu sa aiba impresia ca vrei tu sa ii vinzi ceva?
V.D.: In fiecare zi, si cu fiecare ocazie vindem! Daca o facem intr-un mod relevant pentru client atunci el va cumpara de la noi, si ne va recomanda mai departe, facandu-ne viata mai usoara si portofelul mai gros. Daca nu, clientul fie ne va inchide 'telefonul' in nas, fie se va simti inselat, iar asta ne va costa scump, foarte scump, mai devreme sau mai tarziu. Poate cel mai interesant exemplu este la noi cel legat de asigurarile de viata. Stim cu totii cum ne comportam cand ne suna un agent, indiferent de subterfugiile incercate de consultanti (n-am auzit pana acum pe nimeni care sa se prezinte ca vanzator de asigurari!). ING a facut o revolutie si a lansat campania 'suna-ne tu pe noi!' (cum imi place mie sa spun). Agentii gresesc si 'mor' in prima faza: prospectare si cold calls. Merg pe varianta numerelor mari, care functioneaza doar cand si numerele mici functioneaza. Poti sa dai 200 de telefoane pe zi, degeaba, sau sa dai 2 telefoane, sa stii cu cine si ce vorbesti si asa sa-ti depasesti linistit targetul. Campania de marketing de la ING sustine vanzarile si le da suflu si credibilitate agentilor. La polul opus as da ca exemplu unele actiuni de marketing ale unor companii de telecom, care fac sau mai bine spus faceau clientii existenti sa se simta tradati.
L.P.: Ai fost ales sa reprezinti Sandler Training in Romania, companie clasata de 8 ori pe locul 1 in topul prestigioasei publicatii Entrepreneur Magazine, in categoria dedicata programelor de training. Insa tu deja erai un trainer de vanzari, care sustinea astfel de programe. Cu ce vine in plus Sandler?
V.D.: Sunt cateva lucruri de care piata romaneasca are nevoie ca de aer, mai ales in conditiile actuale. In primul rand e vorba de trainingul de consolidare, care te ajuta sa iti schimbi si atitudinea si comportamentul, nu doar sa capeti noi cunostinte. Pun frecvent in traininguri intrebarea: ce trebuie sa facem ca sa crestem vanzarile? Si imediat umplu o pagina de flipchart. Chiar si cu oameni care nu au mai facut training sau lucreaza in vanzari doar de cateva luni! Si dupa aceea intreb: ce faceti din toate astea? Liniste! Dupa cateva momente de bulversare, incepe faza de aparare: pai asta nu se poate, aia nu ne lasa si asa mai departe. Intr-o zi sau doua de training nu poti forma un om de vanzari. Pe de alta parte si cei mai buni sportivi au in permanenta un antrenor. In al doilea rand, Sandler Training aduce conceptul de responsabilizare. Si cred ca daca am intreba antreprenorii si directorii ce-si doresc de la oamenii lor, inainte de toate, responsabilitate ar raspunde.
Pentru continuare articolului, click aici:
Esential, suntem o firma de consultanta. Comunicarea este punctul nostru forte. Te rugam sa ne trimiti impresiile si ideile tale despre acest material la +4021.310.1338 sau contact@aplusperformance.ro